张默行色匆匆地走进会议室，里面坐着物流公司的销售经理和副总。“今天是什么日子？难得老朋友来齐了！”张默嘴上开着玩笑，心里却在打鼓。因为他已经事先探到了口风，今天他的“老朋友”们来者不善，物流公司要求涨价。
张默是一家企业的物流部门总监。以往，在谈判桌上总是像张默这样的货主企业占得上风，把物流公司的报价压下来几个百分点。但随着物流行业的成本上涨，“涨价”成为这些物流企业经常挂在嘴边的词语。尤其是“年关”将近，新的物流合同将要制定，由于油价等的上涨，物流企业达成了默契，涨价势在必行。
争端
张默所在的公司是快速消费品行业的巨无霸，每年的物流费用都在数千万元左右。为了专注于核心竞争力，公司把物流业务外包给第三方物流公司，每年向它支付一定的费用。双方的物流合同通常是一年一签，长的时候甚至达到三五年。
现在，距离春节重新签合约还有一段时间，物流公司却主动找上门来，要求“单独议价”。
李宗是第三方物流公司的经理，与张默所在的公司已经有数年的合作经历。此时他开门见山地提出，要求张默在明年的合约中将费用上调8%。
“半年以来柴油价格一涨再涨，我们的运营成本也一路水涨船高。现在多个地方又出现了柴油荒，我们的司机只能想办法找到黑市的小作坊，用7块多钱/升的价格来买柴油。”李宗明确表示，三个月来柴油的价格上涨近50%，这么高的浮动公司难以承受，请求张默分担一部分压力。
8％的价格浮动，意味着张默所在的公司要额外支出几十万元的物流成本，这个数字让张默断然拒绝了他的请求。第一次的谈判不了了之。
逼宫
回到公司后，张默私下对行业做了调查，发现事实却如李宗所说。在北京，随着河北高速公路开始计重收费，很多运输车队都联手涨价15%左右。再加上柴油价格的步步走高，物流公司的利润大幅缩水。
但张默同时发现，第三方物流公司的涨价并非普遍现象。因为大多数物流公司都签订了长期合同，为了稳固现有客户，物流公司在成本上涨时选择了“忍气吞声”，自行消化额外成本。
张默心里有了谱，很快约物流公司经理李宗开始了第二轮谈判。然而出乎意料，李宗一上来就打出了底牌，表示如果张默不接受涨价，物流公司将提前终止合同。
李宗的孤注一掷并非头脑发热。他很清楚，对于张默这样的大型企业来说，更换物流供应商具有很大风险。目前，李宗所在的公司已经实现了与张默企业的系统对接，张默部门的员工只需要点击鼠标下单，所有订单就会转化成文本，由李宗的手下进行接单、配送、跟踪、反馈等一系列工作。如果临时更换供应商，张默所在的公司必须重新开始磨合新的伙伴，极有可能发生短期内订单不到位的情况。
左右权衡之后，张默暂时同意了李宗的涨价要求。
反击
在物流行业，不同的客户往往会签订不同的合同。比如张默所在公司往往是“一揽子买卖”，即把全国的物流配送统一外包给物流供应商，每年按照约定好的价格结算。另外一些货主公司会确定好线路、货量、发货频率，与物流公司签订某条线路的零担报价。
张默反思后，发现李宗所在的物流公司有“独权”倾向，制约了企业的话语权。他决定开始“削藩”行动，在业内开始公开询价，把一些重要线路的配送工作交给了单独的供应商。这些物流公司虽然规模不大，但架构灵活、价格便宜，不会轻易提出涨价。
在听到风声后，李宗感觉到了危机，他主动找到张默，表示为了显示长期合作的诚意，自动将涨价幅度降低到4%。一场涨价风波就这样不了了之。
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