20年前,当空客的销售人员第一次拜访国内某著名航空公司时，在航空公司的会议室里足足坐了一天都没有能接触到一个人。空客的资深SALES们感慨回忆说，“那时根本不敢想能见到相关主管，只要能见到一个工作人员就满足了。因为没人知道我们。”

　　但销售飞机远不是单纯靠质量和知名度决定。相比于仅在20年前才开始中国公关的空客，波音的跨国生意早在33年前就由尼克松总统奠定，他在1972年访华之际，顺道卖给中国十架波音707客机，而这个机型正是尼克松乘坐的机型。

　　空客的觉醒，甚至直到1994年才有了眉目。这一年，中国国家元首第一次参观了空客总部，即便如此，其与中国的深入合作，在5年之后才开始。

　　至2005年，空客在中国飞行的飞机达到300架。

　　空客在华外交航线

　　在卖出第一架飞机几乎10年后，空中客车成立了中国公司。而到这个时候空客在中国总共也只卖出了约30架飞机。无论走到哪里，他们听到的都是“波音”。

　　尹晓刚是空客中国最老的员工和销售人员，这位94年进入公司的老员工目前是空客中国市场部总经理。尹晓刚告诉本报记者，当1995年A320开始进入中国后，他曾在机场排队登机时，听见前面排队的乘客指着空客A320说：“看，波音飞机。”于是，他忙告诉他们那是空客的飞机，并解释空客是一个什么概念。这一年，中国民用航空总局、中国航空工业总公司和波音已经开始正式举行年度会议，以指导和协调相互合作。

　　早进入中国10年、在民机制造业长期没有强劲对手的波音的确有理由轻视空客。1972年波音就进入中国，1979年中国还没有完全开放的时候波音在中国就已经妇孺皆知，因为那一年时任副总理的邓小平访问西雅图，并参观了波音的伦顿和埃弗雷特总装厂。90年代的一次北京航展，当空客参加航展的中国员工去波音的柜台与波音的员工交换纪念品时，波音的员工问他们来自那个企业，空客的员工称“是你们的对手”，波音的员工反问：“我们没有对手呀。”但是很快波音就惊讶了。1994年，中国国家主席江泽民参观位于法国图卢兹的空中客车总部。

　　尤其是最近几年国家领导人互访时顺道参观空中客车总部好像成了惯例，几乎每隔两年就有中国的国家主席或者总理前去参观。竞争的天平甚至出现了历史性逆转：2001年，波音销售额是空客的两倍；2002年，波音的销售量已与空客持平；2003年，空客则第一次超过了波音，一跃成为世界上最大的飞机生产销售商。波音开始为自己的轻敌付出代价。

　　空客在华20年的成功显然得益于中欧政治关系。因为相对与跌宕起伏的中美关系，中欧政治关系明显更加温和、稳定。人们注意到，最近的一次大交易是4月21日，法国总理让·皮埃尔·拉法兰来到中国时签下的数十亿美元大单，其中包括有5架空客最想卖给中国的A380飞机。

　　对此，刚刚来华访问的空客总裁兼首席执行官洪博达说：“我们在中国卖飞机和我们在世界其他地方卖飞机没有什么不同。”不过，他承认：“现在中国与欧盟关系非常好，这一点非常重要”。

　　谁能向中国提供更多?

　　空客进入中国20周年，空客中国公司总裁博龙总结了三大成功经验：一是建立了一支优秀的团队，二是加大了基础服务设施建设，在北京建立了培训中心和技术支持及零部件中心，第三就是大幅增加与中国航空制造企业的工业合作和技术转让力度。

　　业内人士分析说，向中国转让技术的长远决心和姿态是空客在华成功的重要原因。在过去的20年中，中国航空制造业不仅从空客的更加实际的技术合作中得以不断发展，也从空客、波音两巨头在中国市场的博弈中获得了许多实质收获。

　　显然，在被业内称为“波音拉日本，空客拉中国”的全球战略中，空客对中国航空制造业在客观上的推动更大。